Este artigo foi publicado originalmente no Financeiro da marca Sul África 100 2023 Relatório. O valor da marca também aumentou 30% em relação ao seu nível pré-pandêmico, destacando um forte desempenho e resiliência nos últimos anos.
In 2023, Discovery's brand value has grown 5% to ZAR18.8 billion, meaning it remains firmly within the top 20 most valuable South African brands. Its brand value is also up 30% from its pre-pandemic level, highlighting a strong performance and resilience over the last few years.
Entrevista com Firoze Bhorat. Para que você atribui esse sucesso? Nosso modelo de seguro de valor compartilhado pode ser aplicado a qualquer capacidade institucional, incluindo bancos, poupança, saúde, vida ou outro seguro em um negócio de propriedade da descoberta ou por meio de nossas parcerias estratégicas. Como o modelo é diferente dos modelos de seguros e financeiros tradicionais, ele tem o potencial de transformar as indústrias. Por meio da vitalidade, fizemos algo que as seguradoras nunca fizeram antes - transformamos uma mercadoria de seguro em um produto e marca aspiracional que criam valor real para clientes e sociedade. A vitalidade cria essencialmente valor exclusivo e acima do valor transacional que os clientes normalmente recebiam de seus produtos de seguro. É essa proposta de valor única que tem sido atraente para os consumidores, resultando no crescimento dos negócios e da marca. Nos últimos anos, investimos na escalabilidade e repetibilidade do modelo, e o crescimento do valor da nossa marca reflete o sucesso dessa estratégia. Nesses territórios, fazemos parceria com as principais seguradoras do mundo, incluindo AIA, Sumitomo, Generali, John Hancock e Manulife para oferecer vitalidade a seus clientes. Globalmente, estamos impactando mais de 30 milhões de vidas.
Chief Marketing Officer,
Discovery
Over the past few years, Discovery has consistently featured as a top African and South African brand, and your brand value increased by 28.6% in 2022 to $822 million. What do you ascribe this success to?
Discovery’s business strategy is focused on achieving long-term growth by building market-leading businesses organically. Our Shared-value Insurance model can be applied to any institutional capability, including banking, savings, health, life or other insurance in a Discovery-owned business, or through our strategic partnerships. As the model is different to traditional insurance and financial models, it has the potential to transform industries. Through Vitality, we’ve done something that insurers have never done before – we turned an insurance commodity into an aspirational product and brand that create real value for clients and society.
By rewarding better lifestyle choices, clients can live healthier, more secure lives. Vitality essentially creates unique value over and above the transactional value clients would typically get from their insurance products. It’s this unique value proposition that has been attractive to consumers, resulting in the growth of the business and the brand. Over the past few years, we’ve invested in the scalability and repeatability of the model, and the growth in our brand value reflects the success of this strategy.
Vitality, for example, was operational in our two primary markets initially – South Africa and the UK – and has since evolved into an efficient business and product offering that is today available and operational in 40 global territories. In these territories, we partner with the world’s leading insurers, including AIA, Sumitomo, Generali, John Hancock and Manulife to offer Vitality to their clients. Globally, we are impacting over 30 million lives.
O valor compartilhado está no centro da estratégia de negócios da Discovery. Como essa abordagem garante a sustentabilidade e como isso afeta a estratégia da marca? É exatamente isso que o modelo de valor compartilhado da descoberta alcança. Nossa marca trata de abordar algumas das questões sociais mais prementes em todo o mundo. A saúde, a condução e os comportamentos financeiros de baixa qualidade representam riscos significativos para as pessoas. Em termos de saúde, por exemplo, o modelo 4-4-60 do Oxford Health Alliance estima que quatro comportamentos de estilo de vida estão levando a quatro condições crônicas, o que resulta em 60% das mortes em todo o mundo, com o valor de saúde mental e o sono fraco contribuindo para esse desafio. Para todas as partes interessadas. A vitalidade orienta e incentiva as pessoas a melhor saúde, direção e comportamento financeiro. No programa, combinamos as idéias da economia comportamental com a ciência clínica, a condução e as idéias de gestão financeira pessoal. Nossa experiência comportamental, atuarial e de dados significa que estamos posicionados de maneira exclusiva para medir melhor a saúde do mundo, identificar as intervenções que criarão uma diferença significativa e quantificarão os benefícios de uma abordagem preventiva dos cuidados de saúde.
The theory of shared value, as developed by Professor Michael Porter from Harvard University, talks to how businesses can pursue shared value for their business, clients, and society by solving social dilemmas through a business model. This is precisely what Discovery’s shared-value model achieves. Our brand is about addressing some of the most pressing social issues globally. Poor health, driving and financial behaviours pose significant risk for people. In terms of health for example, the Oxford Health Alliance’s 4-4-60 model estimates that four lifestyle behaviours are leading to four chronic conditions, which result in 60% of deaths worldwide, with mental health conditions and poor sleep contributing to this challenge.
Our Shared-value Insurance model is built on Vitality, which has transformed transactional insurance and banking models by using technology, data, behavioural insights and incentives to create shared value for all stakeholders. Vitality guides and incentivises people towards better health, driving and financial behaviour. In the programme, we combine the insights from behavioural economics with clinical science, driving, as well as personal financial management insights.
By understanding the correlations between behaviour, cost and outcomes, we designed Vitality to address those areas with the biggest potential to change risk outcomes over the long term. Our behavioural, actuarial and data expertise means we are uniquely positioned to better measure the world’s health, identify the interventions that will create a meaningful difference, and quantify the benefits of a preventive approach to healthcare.
Com nossos parceiros de seguros globais, nos comprometemos a incentivar um bilhão de atividades saudáveis até 2030, o que ajudará a melhorar a saúde e a qualidade da vida de milhões de pessoas em todo o mundo. Como esse produto se desenvolveu desde que foi lançado há mais de duas décadas? As pessoas começaram a adotar hábitos de vida mais saudáveis e, a atender a essa necessidade, a vitalidade foi conceituada como uma oferta de valor agregado para nossos clientes. Fizemos uma parceria com a cadeia de ginástica de saúde e raquete para dar aos membros do esquema médico acesso às academias a custos reduzidos. Logo percebemos o potencial dessa abordagem de ajudar as pessoas a mudar seu comportamento e o impacto que isso teve na saúde e sustentabilidade do esquema médico de saúde da descoberta.
Vitality is certainly one of the most exciting innovations in Discovery’s history. How has this product developed since it was launched over two decades ago?
When we launched Vitality in the late nineties, we tapped into the emerging wellness trend at the time. People started adopting healthier lifestyle habits, and to address this need, Vitality was conceptualised as a value-added offering to our clients. We partnered with the then Health and Racquet gym chain to give medical scheme members access to the gyms at reduced costs. We soon realised the potential of this approach of helping people change their behaviour, and the impact this had on the health and sustainability of the Discovery Health Medical Scheme.
ao longo dos anos, investimos significativamente no programa de vitalidade. Ao fazer parceria com marcas de bem-estar e estilo de vida conhecidas e respeitadas da África do Sul, a vitalidade rapidamente se tornou uma marca emocionante e aspiracional. Vários estudos e trabalhos de pesquisa independentes com instituições locais e globais, como Rand Europe e Harvard University, validaram a eficácia do programa de vitalidade. À medida que reunimos mais economia comportamental e insights científicos, ajustamos e evoluímos o programa para incentivar os clientes a alterar sua saúde, condução e comportamentos financeiros para seu benefício.
The science and rigour that backs up the programme are always important and over the years we’ve carefully crafted the scientific development of Vitality. Various independent research studies and papers with local and global institutions such as RAND Europe and Harvard University have validated the efficacy of the Vitality programme. As we gather more behavioural economics and scientific insights, we adjust and evolve the programme to keep encouraging clients to change their health, driving and financial behaviours for their benefit.
Os resultados para os negócios foram surpreendentes. Como a natureza do seguro e do risco financeiro é em grande parte comportamental, podemos incentivar as pessoas a mudar esses comportamentos - por exemplo, exercitando mais, comendo mais saudável, dirigindo mais devagar em vez de acelerar e construir um fundo de economia de emergência - e, portanto, diminuir seu risco e, com o tempo, reduzir os custos relacionados. Recentemente, introduzimos a próxima série de recompensas ativas da vitalidade, um componente gamificado da vitalidade. A próxima evolução das recompensas ativas populares agora permite recompensas personalizadas com base no comportamento e no envolvimento de um indivíduo com a vitalidade. A economia comportamental nos diz que as pessoas preferem renunciar a um benefício posterior e mais significativo para uma gratificação instantânea; portanto, as recompensas ativas da vitalidade atingem essa visão, dando às pessoas objetivos semanais e recompensas por alcançá -las. As pessoas estão animadas com isso e o acesso a recompensas e parceiros brilhantes através do aplicativo Discovery Bank.
An exciting aspect of the brand is Vitality’s ability to evolve to remain relevant, exciting, and aspirational for clients. We recently introduced the next series of Vitality Active Rewards, a gamified component of Vitality. This next evolution of the popular Active Rewards now enables personalised rewards based on an individual’s behaviour and engagement with Vitality. Behavioural economics tells us that people would rather forego a later, more significant benefit for an instant gratification, so Vitality Active Rewards taps into this insight by giving people weekly goals and rewards for achieving them. People are excited by this and the access to brilliant rewards and partners through the Discovery Bank app.
você menciona o Discovery Bank; Certamente é uma submarca emocionante para a descoberta e que todos estão de olho. Você está jogando no valioso setor de marcas bancárias na África do Sul e no resto da África. Quão bem você está competindo e comparando as marcas de bancos sul -africanos e africanos?
Lançamos o Discovery Bank em 2019 como um banco fundamentalmente diferente de qualquer coisa que exista no mercado. É o primeiro banco de valor compartilhado do mundo em como ele combina recursos de tecnologia e digital com o entendimento da Discovery sobre risco, mudança de comportamento e incentivos. O dinheiro da vitalidade é como a vitalidade se manifesta para o banco. Considera comportamentos financeiros individuais para entender a saúde financeira dos clientes. À medida que os clientes melhoram seu status de vitalidade, eles ganham maior valor através de uma pilha personalizada de recompensas de valor compartilhado. As recompensas incluem melhores taxas de juros, descontos nos parceiros de estilo de vida e viagens e Miles Discovery, uma poderosa moeda de recompensas mais valiosa que o dinheiro quando gasta em nossa vasta rede de parceiros on-line e de varejo. Os clientes podem fazer pagamentos seguros sem contato, acessar um sistema abrangente de reservas de viagens por meio do aplicativo, acessar a assistência sempre on-line, desbloquear recompensas; e banco com segurança com nossos recursos de segurança de última geração.
Discovery Bank’s differentiated digital banking platform offers a streamlined end-to-end client journey, with seamless and quick onboarding with South Africa’s first GPS-enabled know your customer (KYC) processing and immediate transactional capability. Clients can make secure contactless payments, access a comprehensive travel booking system via the app, access always-on assistance, unlock rewards; and bank safely with our state-of-the-art security features.
A resposta do mercado ao banco foi extremamente positiva. Atualmente, aumentamos nossa base de clientes para quase 600.000 clientes com mais de 1,3 milhão de contas atualmente. A oferta de valor diferenciada do banco e a experiência do cliente receberam vários elogios, incluindo uma vitória dupla no 2022 Ask Africa Orange Index, o 2023 My Broadband Award de Melhor Banco Digital e sendo selecionado pela revista Fortune como uma das 54 empresas que estão ajudando a mudar o mundo para sempre.
Como uma das principais marcas africanas, agora você se expandiu para o resto da África com um negócio de saúde. O que essa expansão significa para sua marca?
Saúde e acesso a serviços de saúde são uma prioridade social globalmente. Vemos uma oportunidade para ajudar a expandir o acesso aos serviços de saúde em vários mercados, alavancando nossa experiência e IP nos modelos de gerenciamento de assistência médica e HealthTech. Nossa expansão para o restante da África com a Vitality Health International faz parte de uma estratégia mais ampla para se tornar a principal seguradora de saúde e prestador de serviços de saúde em saúde em todo o mundo. Agora estamos operacionais em cinco mercados, incluindo Quênia, Moçambique, RDC, Zâmbia e Nigéria. Este produto é único no mercado, pois oferece cobertura de assistência médica de qualidade com um componente de bem -estar. Os empregadores podem incentivar seus funcionários a melhorar sua saúde, envolvendo -se em vitalidade. Além do produto de seguro principal, também fizemos uma parceria com a Organização de Serviços Médicos International (MSOI) para desenvolver um produto de viagens de classe mundial para tratamento. O turismo médico é uma indústria em crescimento na África e oferece uma oportunidade significativa para oferecermos um produto diferenciado a este mercado. Este negócio é um negócio de nova geração de saúde que oferece plataformas de tecnologia integradas, ciência de dados e serviços de saúde digital. Essas parcerias sinalizam o início da alavancagem dos ecossistemas de saúde emergentes para expandir nossa pegada por meio de parcerias de ações nos principais mercados.
With Vitality Health International’s expansion into the rest of Africa, we introduced a core health insurance product with Vitality built into the insurance product, to corporate employers. We are now operational in five markets, including Kenya, Mozambique, DRC, Zambia, and Nigeria. This product is unique in the market as it offers quality healthcare cover with a wellness component. Employers can encourage their employees to improve their health by engaging in Vitality. In addition to the core insurance product, we have also partnered with Medical Services Organization International (MSOI) to develop a world-class travel for treatment product. Medical tourism is a growing industry in Africa and offers a significant opportunity for us to offer a differentiated product to this market.
In addition to Vitality Health International, we also launched Amplify Health in 2022 in Asia. This business is a new-generation health insuretech business that offers integrated technology platforms, data science, and digital healthcare services. These partnerships signal the start of leveraging emerging healthcare ecosystems to expand our footprint through equity partnerships in key markets.
A marca Discovery é conhecida pela inovação; Como você mantém esse rigor? e
Innovation and optimism are two of our core values: innovation to encourage each Discovery employee to focus on finding new ways to meet clients’ needs in a better way; and otimismo para sempre ver o potencial nos desafios. Uma mentalidade de inovação é o que torna a cultura da descoberta única, e trabalhamos incansavelmente para construir e proteger essa mentalidade nos negócios. Há uma disciplina para a inovação em nossos negócios: ela está agendada em nosso calendário de negócios na forma de lançamentos anuais de produtos e roadshows regulares de produtos. Ter um alvo e o prazo difícil significa que a inovação recebe a atenção e o espaço necessário para acontecer. De muitas maneiras, as pressões de se adaptar à pandemia covid-19 demonstraram rapidamente a necessidade e o potencial da tecnologia para ajudar as pessoas a se conectarem, trabalharem e viverem. As tecnologias digitais de saúde, tanto da qualidade do atendimento quanto do ponto de vista do acesso ao paciente, têm enormes oportunidades para as marcas inovarem e oferecerão novas proposições de valor para clientes. Por exemplo, não é mais um ponto de diferenciação ter um aplicativo que ofereça outro ponto de contato digital para seus clientes. O desafio é se o seu aplicativo pode alterar o comportamento do cliente para melhor? Ele pode mudar a maneira como os indivíduos interagem dentro de um sistema, mudando assim como o sistema funciona para melhor? Esse é o verdadeiro potencial da tecnologia digital para uma marca. Acho que estamos fazendo um trabalho interessante e inovador nessa área. No ano passado, por exemplo, lançamos a Vitality Travel, uma plataforma de viagens abrangente que oferece descontos de parceiros de vitalidade brilhantes de uma variedade de parceiros de viagens locais e internacionais. Nossos clientes podem acessar essa plataforma através do aplicativo Discovery Bank, onde podem reservar voos, acomodações e aluguel de carros, além de acessar a Forex, em questão de minutos. É um gamechanger para viagens e estamos trabalhando continuamente para refinar a experiência do cliente.
What is the role of technology in how the Discovery brand evolves?
The world is currently seeing an accelerated adoption of technology and digitisation at a societal, business, and individual level. In many ways, the pressures of adapting to the COVID-19 pandemic rapidly demonstrated the need and potential of technology in helping people connect, work and live.
During the height of the pandemic for example, virtual healthcare consultations became a necessity to protect both healthcare workers and patients. Digital healthcare technologies, both from a quality of care and patient access point of view, hold tremendous opportunities for brands to innovate and offer new, better value propositions for clients.
In this era of increased technology adoption, personalisation and innovation are the standards of success. For example, it is no longer a point of differentiation to have an app that offers another digital touchpoint for your clients. The challenge is whether your app can change client behaviour for the better? Can it change how individuals interact within a system, thereby changing how the system functions for the better? This is the true potential of digital technology for a brand.
For Discovery, using technology and data to improve how our clients experience our products, as well as how they improve their behaviours to lead healthier, better-quality lives, are key focus areas for us. I think we are doing interesting and innovative work in this area. Last year for example, we launched Vitality Travel, a comprehensive travel platform that offers brilliant Vitality partner discounts from a range of local and international travel partners. Our clients can access this platform via the Discovery Bank app where they can book flights, accommodation, and car hire, as well as access Forex, in a matter of minutes. It’s a gamechanger for travel and we’re continuously working on refining the client experience.
Em termos de marketing, a tecnologia nos oferece uma oportunidade significativa de entender e alcançar os consumidores e construir a marca por meio de programas estratégicos e táticos. A estratégia de tecnologia de marketing se tornou uma parte crítica da estratégia de marketing e da marca em geral. A análise de dados na tecnologia de marketing está se tornando um campo importante na estratégia de marketing à medida que aprendemos a entender o desempenho, o impacto, o risco e a oportunidade para a marca.
Como sua marca responde às prioridades ESG? As questões sociais e ambientais afetam nossa sociedade, negócios e clientes, e temos a responsabilidade de considerar essas questões em como fazemos negócios. Mais ainda, temos a oportunidade de ajudar a resolver algumas dessas questões sociais críticas por meio de nosso modelo. Esta é a oportunidade e o potencial de ter um modelo de negócios fundamentado em valor compartilhado. Se nossos clientes são mais saudáveis, nossos negócios são mais lucrativos e sustentáveis e podemos compartilhar mais valor com nossos clientes e parceiros. Por fim, ao ser mais competitivo e eficaz para impulsionar nosso modelo de seguro de valor compartilhado, também estamos dirigindo bem social.
We understand that our business is not operating in a vacuum. Social and environmental issues impact our society, business and clients, and we have a responsibility to consider these issues in how we do business. But more so, we have an opportunity to help solve some of these critical societal issues through our model. This is the opportunity and potential of having a business model grounded in shared value.
Through our Shared-value Insurance model, we have a significant role in positively influencing clients’ health, driving and financial behaviour. If our clients are healthier, our business is more profitable and sustainable, and we can share more value with our clients and partners. Ultimately, by being more competitive and effective in driving our Shared-value Insurance model, we are also driving social good.
Aplicar nosso modelo de negócios para abordar as mudanças climáticas é a próxima etapa em nosso pensamento de valor compartilhado. O desenvolvimento de produtos ligados às mudanças climáticas e ao impacto ambiental, alinha ao nosso objetivo principal à medida que a saúde ambiental se torna mais crítica para a saúde humana. O desenvolvimento de produtos está em andamento na África do Sul e no Reino Unido em uma proposta de vitalidade ligada ao comportamento ambiental e de mudança climática. Consiste em uma calculadora de impressão de carbono e um programa de incentivos e recompensas para mudar o estilo de vida para mais comportamentos positivos para o clima.
Quais são alguns dos aspectos principais para criar força da marca para a descoberta?
Nossa marca é um facilitador essencial de nossos objetivos estratégicos de longo prazo. Nossa estratégia é dupla: construa a marca Discovery na África do Sul e a marca de vitalidade globalmente. Nosso patrimônio líquido está no centro de nossa capacidade de construir e escalar empresas organicamente em um ritmo acelerado. Elevar a marca em cada empresa aumenta o aumento da equidade, visibilidade e confiança nas marcas gerais de descoberta e vitalidade. Ele nos permite aprimorar nosso impacto social e financeiro globalmente. É através da força de nossa marca que podemos introduzir novas iniciativas e empresas iniciantes relativamente rapidamente, ganhando tração ao mesmo tempo. O Consumer Trust é um ativo intangível valioso, apoiando a aquisição e retenção de clientes e impulsionando maior participação de mercado nos países onde operamos. Nossa equidade e investimento de marca em recursos de marketing, experiências de clientes e suporte de distribuição para consultores financeiros também impulsionaram o crescimento em novos negócios e retenção sustentada de clientes. Tudo isso resultou na capacidade de atender às necessidades do cliente de maneiras diferenciadas.
The Discovery and Vitality brands strengthen the relevance of our products and services to reflect our core purpose and contribute to developing businesses expected to generate significant value for the Group. It is through the strength of our brand that we can introduce new initiatives and start-up businesses relatively quickly while gaining traction at the same time. Consumer trust is a valuable intangible asset, supporting client acquisition and retention, and driving increased market share in the countries where we operate. Our brand equity and investment in marketing capabilities, client experiences and distribution support for financial advisers, have also driven growth in new business and sustained client retention.
The brand’s strength is made possible by a continuous investment in innovation and product integration, technology solutions and excellent services and operations. All this result in the ability to meet client needs in differentiated ways.
